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——让老板们省钱更省心的采购！

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扬帆医疗的“四大创新”（和其它公司的“四大不一样”）

——扬帆医疗的“营销理念”和“经营模式”，与医疗领域所有其它公司的都不一样

【“四大创新”之1】：扬帆医疗的“经营模式”，和别人的不一样

——扬帆医疗的“经营模式”和医疗领域所有其它公司的都不一样

扬帆医疗的“经营模式”和医疗领域所有其它公司的不同

③【“模式创新”之1】：扬帆医疗致力于『“一站式”的解决方案』——帮助医院“省大钱更赚大钱”

④【“模式创新”之2】：扬帆医疗致力于做客户的『参谋』和『顾问』、成为医院的“采购部”

⑤【“模式创新”之3】：扬帆医疗致力于在互信的基础上，“同客户建立长期、稳定的合作”

——由此可见，扬帆医疗的“经营模式”，决定了她从诞生的那一刻起，就同客户站在了一起、站在了一个战壕里、站在了一个立场上！

（5）●扬帆医疗与所有其它公司营销模式对比表

		其它公司	扬帆医疗	说明与点评
1	专业化与集成化	追求的是专业化。	不仅追求专业化，而且追求集成化。在专业化的基础上，通过产品、设备的集成化，满足客户的一切需要。 —— 致力于提供 “专业化”的『一站式供货』 “专业化”的『集成供货』	在某种意义上，专业化和广泛性、集成化是相对立的。但是扬帆医疗在辩证的立场上，将二者完美地统一到了一起，从而能够为客户提供更高端平台上的服务。
2	销售的产品种类	只卖一两种、两三种产品。产品只适用于一两个、两三个科室。	提供医院所有科室用的所有产品，从设备到耗材、到试剂、到药品 —— 做产品的一站式的稳定的、长期的集成商、打包商、供货商	扬帆医疗致力于满足客户的一切需要。
3	代理形式	争做单一产品各个级别（地级、省级、大区级、全国级）的独家总代理。 —— 只卖“这个厂家”的“这个（这类）产品”。 —— 不管客户喜欢不喜欢、愿意不愿意！	根据医院的需要，帮助医院采购“喜欢厂家”中的“中意产品”。 —— 不追求做单一厂家的独家代理而是“一切以客户为中心”、一切以满足客户的一切需要为出发点和落脚点！	注意：不能说扬帆医疗不做厂家的代理。因为，毕竟到最后，扬帆医疗还是要取得某一厂家的授权，成为这个厂家在这个项目事实上的代理商。 —— 只不过，扬帆医疗代理的厂家不是自己选择的，而是客户选择的！
4	商务形态	帮助厂家推销产品。 —— 重厂家，轻客户让客户必须接受这个厂家的这个产品不管客户喜不喜欢这个厂家，喜不喜欢这个厂家的这个产品 —— 不顾客户的心情和感受	客户要啥就卖啥。给客户做参谋、做顾问、做采购。 —— 重客户，轻厂家根据客户的需要，向客户推荐各个厂家的适用产品帮助客户选择喜欢厂家的中意产品，使客户称心如意 —— 在意和关心客户的心情和感受	其它公司这样做的原因：它们只卖这个厂家的产品，没有选择。扬帆医疗的“营销模式”要求：让客户做真正的上帝！
5	商务形式	一般只是单一产品的代理商。只能满足单一科室的部分需要。	可在全院的范围内，做跨科室的综合打包和集成 —— 为医院节省大量采购时间和采购成本不追求做单一产品的代理	前者产品单一，很难做到多种商务形式
6	融资方案	不能做大金额的融资，因为产品价格没有那么高，不值得。	外国政府贷款融资租赁 …… —— 等等，可利用多种融资方案、融资方式	前者产品单一，很难做到多种商务形式
7	医院采购价格的二次优惠	受厂家和市场成交价格的限制，价格谈到一定程度，很难再优惠。	向厂家的大规模批量采购，能够拿到更优惠的价格，让利给客户。综合打包，单个产品的价格不透明。可以在单个产品市场价简单之和的基础上，再让利优惠。 —— 因为是打包，厂家也不担心该项目的特别优惠价格会影响其在中国的整体市场 —— 医院得到总体价格二次优惠的实惠

（6）●客户与厂商关系的示意图

扬帆医疗的“四大创新”——客户与厂商关系的示意图

【“四大创新”之2】：扬帆医疗“一切以客户为中心”营销理念的内涵，和别人的不一样

别人“一切以客户为中心”理念的内涵

“别人”是在你必须买它的产品的前提下，来以你为中心为你服务。

也就是说，它的服务是有前提的。

——但是，它的产品非常可能是你不喜欢、或者不太喜欢的产品！

——这样，你就可能不买它的产品，就和它产生了矛盾，它就不会再以你为中心了。

扬帆医疗“一切以客户为中心”理念的内涵

而扬帆医疗“一切以客户为中心”理念的内涵，是说在客户采购之前和采购的过程中、以及采购的当时，做好以下三件事儿：

给客户当参谋、做顾问

扬帆医疗不是强推任何一个厂家的任何一款产品；而是运用我们的知识，客观地介绍每一款产品的优劣。

在让客户充分了解了各厂家产品各个方面的好坏、长短、优劣的基础上，再让客户根据自身的需要和条件，做出自己选择。

客户要啥就卖啥——你要的产品你做主！

——销售客户喜欢的厂家、喜欢的品牌的产品

帮助客户选品牌、选厂家、选产品

帮助客户选购到喜欢的厂家的喜欢的产品

——扬帆医疗，

让客户成为真正的上帝！

做医院的采购部

扬帆医疗帮助客户把喜欢的产品买到手、送到家！

——扬帆医疗就是您的采购部

【“四大创新”之3】：扬帆医疗“三包”营销理念的内涵，和别人的不一样

——扬帆医疗的“三包”和所有其它医疗公司的都不一样

别人“三包”理念的内涵

别人“三包”理念的内涵，是说在你买了它的产品之后，“包修、包换、包退”。

扬帆医疗“三包”理念的内涵

而扬帆医疗“三包”理念的内涵，是说包下客户设备、耗材和药品等的所有供货（“一站式”供货），从而帮助客户“省大钱更赚大钱”！。

【“四大创新”之4】：扬帆医疗致力于帮助医院节约产品采购的“年度总成本”

扬帆医疗致力于帮助医院节约产品采购的年度“资金总成本”

提供客户最满意档次的产品——不浪费资金

——扬帆医疗推荐并提供给客户适合其发展阶段和发展水平的档次的产品。

超过医院需求档次的产品、超过医院能力档次的产品或超过医院本身档次的产品，对这个医院来说，都不是最好的产品。

让医院采购超出其发展阶段和发展水平的档次的产品，会造成设备资源的浪费

让医院采购低于其发展阶段和发展水平的档次的产品，会降低医院的竞争力

——扬帆医疗力求要当好客户的参谋和顾问，帮助客户把好关！

给客户提供打包后的二次优惠：5%～10%

决不卖高价

扬帆医疗提供的价格，不应该比客户在市场上拿到的价格高！

——这，是扬帆医疗永远的承诺之一。

扬帆医疗致力于帮助医院节约产品采购的年度“时间总成本”

——同可信赖的扬帆医疗做生意，加快了决策过程，势必大大地节约了医院产品采购的“时间总成本”！

		其它公司	扬帆医疗	说明与点评
1	专业化与集成化	追求的是专业化。	不仅追求专业化，而且追求集成化。在专业化的基础上，通过产品、设备的集成化，满足客户的一切需要。 —— 致力于提供 “专业化”的『一站式供货』 “专业化”的『集成供货』	在某种意义上，专业化和广泛性、集成化是相对立的。但是扬帆医疗在辩证的立场上，将二者完美地统一到了一起，从而能够为客户提供更高端平台上的服务。
2	销售的产品种类	只卖一两种、两三种产品。产品只适用于一两个、两三个科室。	提供医院所有科室用的所有产品，从设备到耗材、到试剂、到药品 —— 做产品的一站式的稳定的、长期的集成商、打包商、供货商	扬帆医疗致力于满足客户的一切需要。
3	代理形式	争做单一产品各个级别（地级、省级、大区级、全国级）的独家总代理。 —— 只卖“这个厂家”的“这个（这类）产品”。 —— 不管客户喜欢不喜欢、愿意不愿意！	根据医院的需要，帮助医院采购“喜欢厂家”中的“中意产品”。 —— 不追求做单一厂家的独家代理而是“一切以客户为中心”、一切以满足客户的一切需要为出发点和落脚点！	注意：不能说扬帆医疗不做厂家的代理。因为，毕竟到最后，扬帆医疗还是要取得某一厂家的授权，成为这个厂家在这个项目事实上的代理商。 —— 只不过，扬帆医疗代理的厂家不是自己选择的，而是客户选择的！
4	商务形态	帮助厂家推销产品。 —— 重厂家，轻客户让客户必须接受这个厂家的这个产品不管客户喜不喜欢这个厂家，喜不喜欢这个厂家的这个产品 —— 不顾客户的心情和感受	客户要啥就卖啥。给客户做参谋、做顾问、做采购。 —— 重客户，轻厂家根据客户的需要，向客户推荐各个厂家的适用产品帮助客户选择喜欢厂家的中意产品，使客户称心如意 —— 在意和关心客户的心情和感受	其它公司这样做的原因：它们只卖这个厂家的产品，没有选择。扬帆医疗的“营销模式”要求：让客户做真正的上帝！
5	商务形式	一般只是单一产品的代理商。只能满足单一科室的部分需要。	可在全院的范围内，做跨科室的综合打包和集成 —— 为医院节省大量采购时间和采购成本不追求做单一产品的代理	前者产品单一，很难做到多种商务形式
6	融资方案	不能做大金额的融资，因为产品价格没有那么高，不值得。	外国政府贷款融资租赁 …… —— 等等，可利用多种融资方案、融资方式	前者产品单一，很难做到多种商务形式
7	医院采购价格的二次优惠	受厂家和市场成交价格的限制，价格谈到一定程度，很难再优惠。	向厂家的大规模批量采购，能够拿到更优惠的价格，让利给客户。综合打包，单个产品的价格不透明。可以在单个产品市场价简单之和的基础上，再让利优惠。 —— 因为是打包，厂家也不担心该项目的特别优惠价格会影响其在中国的整体市场 —— 医院得到总体价格二次优惠的实惠

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